源顺网茅台直销体系扩大消费者触达有成效：茅台酒多款产品淡季持续旺销 1000ml装茅台备受追捧

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　　“1000ml装茅台店里暂时没货，您可以留个电话，到货后我们将与您取得联系。”

　　贵州茅台（600519）在全国各地自营店的工作人员发现，今年咨询、购买1000ml装飞天茅台酒的客户明显增多了。

　　成都、海口等地的贵州茅台自营店反馈，近日1000ml装茅台店内无货。上海、南京、杭州、济南、南昌、福州等地自营店反馈，1000ml装茅台仅有少量现货库存。由于供不应求，上海的贵州茅台自营店不得不暂时采取限购措施，消费者每次最多可购买2瓶1000ml装茅台。

　　1000ml装茅台是今年茅台酒的热销单品。茅台海口销售公司负责人介绍，截至4月20日，今年海口公司销售的1000ml装茅台同比增长118%。茅台重庆渝中自营公司负责人介绍，今年前三个月1000ml装茅台销售量同比增长134%。

　　在4月12日至4月18日举行的第五届中国国际消费品博览会（以下简称消博会）期间，作为消博会全球战略合作伙伴，茅台集团全系列产品集中参展，并在现场同步开展茅台酒销售服务。展会期间，茅台展厅现场累计销售金额近千万元，1000ml装茅台、精品茅台、茅台生肖酒等产品备受追捧。

　　4月份虽然进入白酒消费淡季，包括1000ml装茅台在内，茅台酒多款产品依旧呈现持续热销态势。

　　大单品500ml飞天茅台酒一如既往供不应求，蛇年小茅礼盒装近期线下同样紧俏，多家自营门店反馈暂无库存，建议通过i茅台尝试申购。问及43度飞天茅台酒，有茅台自营门店也反馈暂时缺货。而在线上渠道“i茅台”，茅台蛇年生肖酒、笙乐飞天等高附加值茅台酒产品持续热销，中签率依旧维持在低个位数。

　　这一切与茅台去年以来强化以消费者为中心、积极扩大消费者触达面有关。

　　一方面，凭借门店保真、持续优化服务等优势，自营门店收获了越来越多消费者的青睐；另一方面，各地茅台自营销售公司大力拓客，继续挖掘包括新兴产业在内的不同行业客户的增量需求。

　　茅台相关人士近日就透露，有团购需求的企业客户，近期依然可以前往各地茅台销售公司的自营门店咨询当前政策。

　　展厅、门店齐热销多款茅台酒产品受追捧

　　近年各类大型展会，为消费企业提供了天然的宣传窗口和销售场景。今年消博会期间，茅台就抓住机会主动走进消费者，在现场开展起茅台酒销售。

　　负责消博会展厅茅台酒供货的茅台海口销售公司负责人介绍，今年展会期间购酒队伍排长龙，不只是海南本地消费者，很多来消博会洽谈业务的外地企业老板也来到展台排队，“因为我们有保真这个优势，很多消费者在现场都是几箱起买，统计下来平均是3-10箱之间。”

　　由于消费者购酒热情太高，现场的POS机一度应付不过来出了故障，“这次展会的热销，也为我们未来参加大型展会积累了经验。”茅台海口销售公司负责人说。

　　1000ml装茅台不仅是这次消博会的热销主力源顺网，也在近期全国各地茅台自营门店热销。

　　4月19日至20日，笔者咨询了全国十几个省份的茅台自营店，均反馈近期1000ml装茅台店内库存紧张，需要以当天到店购买的情况为准，部分城市自营门店更是直接反馈暂无库存，建议有需求的消费者过段时间再咨询。

　　这款1000ml装的飞天茅台酒，与500ml装的飞天茅台酒属于同一系列，随着今年供货量适度增加，其在市面上的能见度提升，从而受到更多消费者青睐。

　　4月19日下午，在重庆市渝中区八一路的贵州茅台自营店，笔者进店咨询时看到卡车正停在门口卸货，货物以几十箱不同规格、不同酒精度的茅台酒为主，当中就包括1000ml装茅台、43度贵州茅台酒等产品。

　　门店指导价与市场价接近，口感同样保持高品质，是1000ml装茅台收获消费者认可的重要原因。

　　茅台重庆渝中自营公司负责人介绍，因为上述原因，近期在门店销售和客户拜访的过程中都会进行着重介绍，收获了不少熟悉茅台酒的老客户认可。

　　尤其是企业客户。茅台重庆渝中自营公司发现，今年前三个月销售的1000ml装茅台，有82%都是企业建档客户买走的。

　　500ml的飞天茅台酒，各地门店依然是一瓶难求。综合不同城市自营门店的反馈来看，近期购买的客户，自饮、接待和送礼的需求皆有，此外还有少量收藏需求。

　　“小茅”礼盒装（100mlx6）同样收获了一些消费者的认可。有茅台自营门店反馈，今年小茅礼盒装的销售增加了两倍。福州、济南等地的茅台自营门店反馈蛇年小茅礼盒装店内无货，建议可尝试在i茅台申购。

　　在i茅台上，采用年度主题色绛纱色的小茅礼盒装，每位消费者可购买1盒。有茅台自营门店的销售人员发现，出于收藏、赠礼需求，有一些咨询小茅礼盒装的消费者其实希望多购买几盒。

　　在线上渠道，茅台生肖酒等产品依旧备受追捧。上市至今已四个月，单瓶装“蛇茅”在不少门店的中签率依旧只有1%、2%左右，更稀缺的笙乐飞天中签率更是不到1%。

　　有“茅粉”也注意到，已经上线大半个月的整箱“蛇茅”申购活动，每天依然是“秒没”。

　　“晚上九点掐秒进入申购页面，还是显示今日已售罄。”一位北京茅粉感慨，说明鉴赏、收藏茅台的消费者群体依然庞大。

　　扩大消费者触达已有成效

　　去年以来，面对白酒行业调整，茅台率先提出，要坚持以消费者为中心，扩大消费者触达面，持续做好客群转型、场景转型、服务转型。

　　茅台集团高层今年奔赴全国多地开展系列调研时表示，当前理性消费时代到来，要匹配推动需求端以拓客破圈为核心的“客群转型”，以“悦自己·悦知己”为引领的“场景转型”，以功能价值、体验价值、情绪价值为主旨的“服务转型”，才能真正实现“从卖酒向卖生活方式”的根本性转变。

　　在线下，茅台在积极拓展“新商务”人群，拓客破圈。去年以来，各地茅台自营销售公司开始积极摸排当地的新兴产业企业，并通过实地拜访确认企业的真实购酒需求，过程中发展了一些当地企业成为新客户。从反馈的情况来看，新兴产业的企业多具有轻资产、投入回报周期短的特点，在购酒需求的频次上与传统产业存在区别，这就要求茅台对不同行业的客户提供针对化策略。

　　茅台方面人士近日就透露，目前有团购需求的企业客户，近期仍然可以去各地茅台自营门店了解当前政策。

　　在线上，茅台也在想方设法扩大消费者触达面，挖掘出那些没有得到充分照顾的消费需求。

　　今年3月31日平台上线三周年之际，i茅台调整了申购政策，原本每天9点至10点的“享约申购”时间延长为9点至12点，同时茅台蛇年生肖酒整箱抢购活动也正式上线，用户在每周上午申购时间报名成功后，当周内每晚21点至24点都可以申购整箱“蛇茅”。

　　这一调整，正是响应了消费者的呼声。通过调整申购政策，茅台优化了个人消费者的申购体验，进一步扩大了需求真实的消费者的触达面。

　　90后消费者小陈因为工作最近两年开始接触白酒，逐渐成为茅台的“粉丝”。去年成功申购龙年茅台生肖酒后，他第一次到专卖店提货，店员在交付前特意让他确认产品包装是否完好、是否漏酒，还拿来了专用的识别器教他辨认茅台酒产品上的防伪标识。这样的体验让他对茅台门店产生了信任。

　　“到官方门店提货还是更放心一些，因为肯定能保真。”这是小陈选择茅台门店的原因。像这样对茅台有好感的潜在消费者，还有很多。

　　场景转型方面，茅台酒近年的场景营销也有了积极变化，各类品鉴活动、客户交流中越来越强调综合体验，而不再是单纯推介产品。

　　在刚刚过去的3月份，茅台酒在各地积极围绕春分、妇女节等主题开展营销。在这些活动上，茅台酒被充分融入时令、节庆主题中，结合互动手工、非遗文化鉴赏、植物播种、艺术插花等体验，让消费者更好地理解茅台酒的深厚文化魅力，通过激发消费者的情绪共鸣，从而催生多样化的消费场景。

　　服务的价值，也被茅台放在越来越重要的位置。

　　一方面，针对企业客户，各地自营公司持续优化流程。

　　茅台重庆渝中自营公司负责人就介绍，优化服务流程后，缩减了客户到店次数，客户只需要到店一次，同时返瓶的统计周期也进行了调整，为客户提供了更好的购酒体验。

　　另一方面，针对个人客户，线上线下（300959）渠道都在推进服务的有效触达。